LOADING...
  • Eduhouse Summit | 08.02.2019 | Mika D. Rubanovitsch

    Eduhouse Summit 2019 - Back to basics - Teetkö asiantuntijamyynnistä liian vaikeaa?

    Uusi aika ja uudet työkalut vaativat joustavuutta ja uutta suhtautumista alalla kuin alalla. Myyntikään ei ole enää sama suoraviivainen prosessi kuin aikaisemmin, vaan kaikkien organisaation jäsenten on tänä päivänä nähtävä itsensä myyjänä. Organisaatioilla ja asiantuntijoilla on siis sopeutumisen paikka.

     

    Myyntiorganisaatiot sopeutuvat ostotapojen muutokseen

    Asiakkaat eivät enää kysy, kenen kanssa heidän tulisi asioida ja miten kulloinkin toimia, Asiakas haluaa hoitaa asiansa silloin, kun hänelle itselle sopii - 24/7 - ja usein suoraan asiantuntijan kanssa. Organisaatioiden johtamiselle ja myös työntekijöille tässä on sopeutumisen paikka. Jokaisen organisaation jäsenen on miellettävä itsensä myyjäksi - myös siis asiantuntijoiden. Muutos on iso. Miten vastata tähän haasteeseen ja luoda hyvä asiakaskokemus?

    Digitalisaatio muuttaa myyntiä ja ostamista koko ajan, ja yleiset pelisäännöt laitetaan uuteen järjestykseen. On ymmärrettävä, jos yrityksen henkilöstö menee uusien tapojen ja termien viidakossa helposti solmuun. On myynnin ja markkinoinnin automaatiota ja sosiaalista myyntiä. Virtuaalinen myynti (Virtual selling) on kuitenkin kokonaisuudessaan tehokas ja nykyaikainen tapa viedä myyntiprosessia eteenpäin ja ehdottomasti tutustumisen arvoinen. Tärkeintä kaiken uuden keskellä on kuitenkin muistaa avoin suhtautuminen ja valmius reagoida muutokseen, sillä kanavat, työkalut ja ostajien käyttäytyminen muuttuvat jatkuvasti.

    Back office muuttuu front deskiksi

    Myynti on koko organisaation asia. Yrityksen back office -toiminnoissakin on aika herätä ja kääntää kasvot asiakkaaseen päin front-deskiksi. Markkinoinnin automaatiosta, ihmisten verkkokäyttäytymisestä ja älykkäästä liidien ohjauksesta sekä chateista on yrityksissä otettava koppia perinteisen myynnin tueksi. On hyvä huomioida kaiken uuden keskellä, etteivät asiakkaan oikea-aikainen kohtaaminen ja human-to-human -ajatus (H2H) katoa minnekään, vaan pikemminkin korostuvat digiaikana. 

    Asiakkaan kanssa käytävää dialogia kannattaa pitää yllä eri kanavissa koko ostoprosessin ajan - unohtamatta asian varsinaisia päättäjiä, joihin ei muuten saada suoraa kontaktia osto- ja myyntiprosessin aikana. Enää ei riitä, että asiakas luottaa myyjään - nyt hänen on luotettava koko organisaatioon. Ovatko organisaatiot valmiita tähän?

    Virtuaalimyynnin työkalujen tulee kuulua jokaisen asiantuntevan myyjän ja organisaation työkalupakkiin.

    Vanhat myytiopit eivät kuulu romukoppaan

    Heti alkuun kannattaa hetki hengähtää, jättää hötkyily ja miettiä asiat kuntoon pala kerrallaan. Digitaalisessakaan maailmassa ei sovi tehdä asioista liian monimutkaisia ja unohtaa näkemyksellisen myynnin perusteita:

    • syvällinen pohjatyö
    • asiakkaan tilanteeseen ja tarpeeseen tutustuminen
    • luottamuksellisen suhteen luominen
    • oikea asenne

    Selkeä lista toimenpiteitä, jotka ovat aina ajankohtaisia. 

    Virtuaalimyynnin työkalujen on kuitenkin hyvä kuulua jokaisen asiantuntevan myyjän ja organisaation työkalupakkiin. Asiakkaan tilanne ja tarve voidaan kartoittaa jo verkossa, ja samalla kasvattaa luottamusta yritystä kohtaan. Uudet toimintatavat ja hyvä vuoropuhelu verkossa tuovat asiantuntijallekin rohkeutta tarjota asiakkaalle soveltuvia ratkaisuja - isoja ja pieniä - tilanteen mukaan.

    Vanhat myyntiopit eivät kuulu romukoppaan. Paras tulos saadaan sitomalla yhteen nykyaikaiset ja perinteiset myyntimenetelmät. Lopputuloksena saadaan koko organisaatiolle sujuva ja tehokas myyntiprosessi, jossa asiakkaan nykytila on kartoitettu ennakkoon ja myyntitilanteessa hän saa ratkaisun, joka ylittää sopivasti odotukset.

     

    Mika D. Rubanovitsch on Johtajatiimin toimitusjohtaja ja suosittu myyntikouluttaja, joka on konsultoinut suomalaisia yrityksiä erityisesti myynnin tehostamisessa.

    Rubanovitsch on mukana Eduhouse Summit 2019 -tapahtumassa

     Kuva: Content House / Jarkko Mikkonen

    Miksi juuri minä valitsisin eduStreamin?

    round-brain

    Asiantuntijoilta asiantuntijoille

    Kouluttajamme ovat itse aktiivisesti asiantuntijatyössä mukana ja tietävät, millaista tietoa tänä päivänä työelämässä ja käytännössä tarvitaan.

    round-speech

    Vuorovaikutteista oppimista

    Osallistu keskusteluun tai kysy kouluttajalta kysymyksiä chatissa. Saa reaaliaikaisia vastauksia kysymyksiisi.

    round-computer

    Toimii kaikilla laitteilla kaikkialla

    Käytä eduStreamia läppärillä tai mobiililaitteella. Se toimii missä ja milloin vain. Tarvitset vain nettiyhteyden.